权谋：三明治式的沟通方法

一谈到权谋，很多人的的感受要么是嗤之以鼻，不屑一顾，要么是趋之若鹜，那权谋到底是什么意思呢？《汉书·艺文志》“兵家”有“兵权谋十三家”，谓：“权谋者，以正守国，以奇用兵，先计而后战，兼形势，包阴阳，用技巧者也。”也就是说权谋未必是阴谋，也可以是阳谋，权谋乃是用技巧、工具而已。一把刀子既能用来伤人，也能用来救人。所谓善恶本一念，佛魔由心生，权谋能发挥什么样的作用，一切皆在使用者的发心！

那在与人沟通、施加影响的过程什么才是有效的“权谋”（技巧）呢？首先，我们来看下与人沟通的过程中涉及到什么内容呢？我们在这里定义的沟通内容分为三大类：包装话术、有效内容、表现手法。这里所说的权谋技巧就是用包装话术、表现手法把有效内容传递出去，亦是笔者所说的三明治沟通方法。没有糖衣的药是很苦口的，也是让人难以下咽的。

罗伯特?西奥迪尼在《影响力》一书中写到影响力的6大原则：互惠原则、承诺和一致原则、社会认同原则、喜好原则、权威原则、稀缺原则。而笔者认为其中能对人产生深远而有持续影响的原则就是：权威原则。书中写到：因为权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。所以包装话术、表现手法的主要目的就是为了窄化对方思想、树立权威（至少在沟通的过程中能带出良好的感觉）。

下面我们简单介绍一下包装话术和表现手法。

包装话术和表现手法的核心来源于古代的江湖四大秘术：《英耀篇》、《军马篇》、《扎飞篇》、《阿宝篇》。特别是《英耀篇》是中国"揣摩"术心理学的巅峰，一针见血，入木三分！《英耀篇》的六字真言就是：敲、打、审、千、隆、卖！所谓：

先审后敲，急打慢千

隆卖齐施，敲打并用

十千九响，十隆九成

先千后往，无往不利

有千无隆，帝寿之才。

“先审后敲”审：一是通过观察顾客的着衣、神态、举止来推断一些事情，二是从顾客说出来的话中推断未知的事情。敲：就是说，在套取对方的情况时，要采取旁敲侧击的手法，不能直敲直槌，一敲就要敲到与对方心事有关联之处。

“急打慢千”是相命时的基本要领，就是说给人算命时，必须瞅准时机，溘然发问，击中要害，陷对方于猝不及防的境地，使对方在仓促时间忘记来时的戒备心理而透露出真情实况。

“急打”，要有突发性，“打”对方一个措手不及，使其无暇自顾，从而瓦解他的心理防线。从NLP的角度来解读，那就是打破人的机械反应，头脑就会出现极为短暂的空白时间，这个时候人的意识是最薄弱的，平时的固有想法会暂时放下，情绪和行为上的反应很容易被外力控制。

“慢千”，编造一套说辞，恐吓人家，刺激别人的情绪，让人家觉得大事不好。为什么“千”要慢呢？因为你要组织有条理有递进感的一套语言，来打击对方，语调必须做到平稳而有力，切忌急躁和语无伦次，一字一句一板一眼慢慢吐出，威严，掷地有声，震慑对方的意志，粉碎他的抵抗（表现手法）。“千”就是放大客户的痛苦。

“隆”是用赞美、恭维、安慰、和鼓励的手段给予顾客以信心、希望；“隆”就是快乐、希望的利益

“千”和“隆”结合起来就是天堂地狱推拉法，用于制造情绪上的反应。

“响卖”就是经“敲”又揣摩到对方的底细线索后，顺藤摸瓜，以肯定的语气把底牌亮出来，端出已见，使对方大为惊异并且深深地佩服你的高明。在对方心中树立你的权威感。

简单地说就是肯定性的卖弄自己的知识，树立自己的权威。这个过程非常重要，它涉及到很多话术，这里限于篇幅不在一一阐述。

我们给敲、打、审、千、隆、卖这套话术做一个直白的总结：我知道你的问题所在，你的问题会给你带来严重的后果，我是这方面的行家，我能帮助你解决问题，这个问题解决后，你将会很快乐！

表现手法分为外在和内在。外在的表现手法包括：与社会名流的各种合照、张口闭口与社会名流的各种轶事、高品质生活（豪车、旅游、）、高端的写字楼、各种新闻媒体的报道、行业内的各种认可等等。内在的表现手法包括：权威的手指暗示、心锚、肢体语言、语音语调的变化、专业的行业知识储备、专业的个人形象以及“慢千”中提到的“慢”的手法等等都是表现手法。

我们举一个权谋销售案例，里面涉及到大量的话术和表现手法，我们将在课堂上进行解码。现在请大家欣赏。

权谋份子有一个朋友，他从外国代理了一样产品，并且开了一家医疗保健中心来销售此产品。

朋友知道权谋份子在销售方面很有一套，因此要权谋份子过去帮忙他推销这个价值不菲的高档次产品，这个高价产品是一部医疗仪器，售价是人民币币8900元，此仪器有三大功功能：1）净化血液2）调整自律神经系统3）强化免疫系统。

朋友的这家医疗保健中心专为大众提供付费与免费试用两种服务，免费试用的目的，主要是要抓住路人的好奇心和贪小便宜的心理，利用此心理把他们吸引进来，然后再慢慢地说服他们付费或者买疗程，然后再进一步地说服顾客买产品，所以此销售法叫做“间接式的销售法”。

整个销售的流程分为三部分：

1)聚客期

2)说服期

3)销售期

‘聚客期’其目的是以免费体验的疗程来吸引客人进场，越多越好，让整个会场座无虚席并且炒高气氛，让这股热闹的气氛来让外头路过的人再度吸引进来。

‘说服期’其目的是跟客人‘洗脑’，以健康的种种资讯透过讲课的方式来渲染预防疾病的重要性。

‘销售期’其目的是，以不是销售的销售法来销售产品并且制造供不应求的销售气氛，让没购买欲的人也蠢蠢欲动或让欲买者赶快做出决定以购买产品。

以下是权谋份子运用权谋+NLP影响其中一位顾客颜老板的购买决定：

讲完课后，权谋份子走到一位他认为最有机会购买的顾客，因为当权谋份子讲课时，每次一讲到失眠的问题处，他的表情都会有一个特殊反应。所以权谋份子认为他应该有失眠

的问题。

权谋份子：“颜老板，刚才我讲的课你有哪些地方是不明白的吗？”

颜老板：“你讲得很清楚也非常精彩，只是我很有兴趣想知道刚才你有提到的其中一个秘方，就是不用每天做运动，又可以大吃大喝的健康法，你可以高手我吗？”（注：因为讲课的时候，用了很多的勾魂）

权谋份子：“但是我怕我讲了这个秘方之后，很多医生不会放过我！”

颜老板：“啊?！为什么？”（惊讶的表情）

权谋份子：“这个秘方就是，只要你每天坚持来本中心做半个到一个小时的治疗，就等于做了两个小时的运动，而你每天所吃的美食，里头过量的胆固醇、脂肪和糖份都会污染你血液的肮脏，所以每天坚持来做治疗，您的血液就能得到净化，所以你专爱吃什么都可以...，只要记得每天坚持回来做治疗！你说，当你知道了这个秘方之后，以后你去医院看病的次数就会越来越少，你说医生会不会找我算帐？”

颜老扳：“哦…原来是这样！哈哈…我明白了！”

权谋份子：“对了！颜老板，从你的气色看来，我了解了一件事！”

颜老板：“什么事？”（身体前倾）

权谋份子：“最近你的身体有没有感觉不一样？”

颜老板：“最近…好像身体特别累．”

权谍份子：“有每天运动的习惯吗？”

颜老板：“我的生意很忙，几乎没什么时间做运动。”

权谟份子：“那么睡眠方面是不是有些状况？半夜有没有起来小便的问题？”

颜老板：“睡眠方面时好时坏......而且夜尿特别多…”

权谍份子：“那就对了！”（声量提高）

颜老板：“有问题吗？”

权谋份子：“问题可大可小！因为从你的身体的疲累和夜尿的情况看来，透露了健康的讯息…身体出现疲累，一般有两种因素，第一，大量的运动和劳动所造成。第二，体内的某些器官出现了问题，而发出的一种疾病信号。而你会失眠主要有要有两个因素，第一，白天可能睡得太多或太长时间，导致生理时钟被干扰。第二，自律神经紊乱，由于你是忙碌的生意人，很多事情你要去操心、导致生活紧张，所以压力一来，你的自律神经协调工作就很容易被打断。而我们的睡眠、内分泌和消化系统等都是由自律神经所掌控的。那么请问你有没有便秘的问题呢？”

颜老板：“偶尔会有。”

权谋份子：“所以喽！就因为你的自律神经紊乱，所以也间接地影响了消化系统的正常运作，导致肠胃的蠕动变缓，不能迅速的将粪便顺利的推动到直肠。你一个星期排便多少次？”

颜老板：“两天一次。”

权谋份子：“在西医来说，一天排一次便就不算便秘，而中医的说法是一天至少要两次，才算健康的肠胃。如果长期便秘下去，很容易引发肠胃癌。以前报纸不是报道过吗，有一位仁兄长期便秘了两个月，后来去看医生才被诊断他得了直肠癌的第二期。请问你的便秘多久了？”。

此时颜老板的脸部瞬间展现痛苦的表情

颜老板：“哎哟…差不多有一个多月了…”

权谋份子：“那你可要注意了！”

颜老板：“哇！你别吓我啊！”

权谋份子：“还有你的夜尿问题也会直接接影响睡眠的品质。再来，夜尿问题也是疾病信号的一种，请问颜老板，方便不方便告诉我你今年几岁？

颜老板：“我都58岁了！”

权谋份子：“夜尿的次数会频密吗？”

颜老板：“几乎每晚都要起来两次去小便。”

权谋份子：“难怪！”（摇头）

颜老板：“又怎么啦？！”

权谋份子：“一般夜尿的问题如果过于频密的话，很可能只有一个原因，那就是前列腺肥大，根据西医的一份医药调查报告，中年人患上前列腺疾病的几率是最高，但是目前也有年轻化的趋势，所以前列腺肥大的问题不能忽视，如果不及时预防，很容易引起发炎进而引发前列腺癌。”

颜老板：“哇！你别这样吓我咧！”

权谋份子：“如果我能够把你给吓醒来注意你自己的健康问题，你要好好地谢我了！你知道为什么我这里这么多人来做治疗吗？”

颜老板：“是因为你这里有免费的治疗喽！”

权谋份子：“除了这个，还有一个主要的原因是，他们都了解疾病预防的重要性！（右手指着仪器）

权谋份子：“偷偷告诉你一个秘密．．，” （停数秒等回应）看。

颜老板：“什么秘密？”

权谋份子：“其实来这里做治疗的人，会越来越有钱．，．”

颜老板：“啊？！为什么？”

权谋份子：“你想一想，你开始来这里做治疗，就是为了要得到健康，对不

对？

颜老板：“对啊！”

权谋份子：你每天坚持来这里做治疗，以后是不是会越来越健康？

颜老板：“嗯．，．”

权谋份子：“而有了健康，就等于拥有了最大的财富？是不是？”

颜老板：“是喽．．”

权谋份子：“所以你每天坚持的来这里做治疗，我是不是每天都把十块钱塞进你的口袋里？”

颜老板：“哈哈哈！”（点头）

权谋份子：“所以你要不要每天坚持的来这里当个有钱人？”

颜老板：“哈！当然要喽！”

权谋份子：“其实我在这里看到了很多很多的人，大部分这些人都是为了健康而来，有的身体是没有多大问题的，只是为了来保健和预防疾病，而另外一部分的人，他们的身体已经出现了小问题，所以才来这里赶紧医治，因为如果小问题不马上解决，以后就会变成很多的问题，所以那些有健康问题的和没有什么健康问题的，都懂得每天坚持来我这里做治疗和预防疾病的，其实就等于是把健康带回去，对不对？”

颜老板．“对…”

权谋份子： “以前我有一位曾经跟我买过仪器的顾客，他曾经是一个装修商，在他还没跟买我仪器之前，他原本是一个很健康的人，也有一个很美满的家庭，又有一个贤淑美丽的老婆、还有可爱的一对子女、有大房子、有车子，可以说是一个很幸福的男人，可惜花无百日红，人无千日好，在他最风光最快乐的时候，某一天的早晨，他正要准备起床的那一刻，他发觉自己的全身无法动弹，想说话也说不出来…后来医院的人来把他整个人抬去医院！你知道为什么吗？”

颜老板：“为什么？”

权谋份子：“因为他中风了…”

颜老板：“他是如何中风的？”

权谋份子：“医生说他的中风原因是因为脑血管爆裂，原本已经有高血压的他，因此得中风的机率菲常高，而且随时都有可能会中风，而导致他中风的罪魁祸首就是他的生意上的压力，由于他的生活紧张忙碌，让他的血压不断的升高，然后又经常失眠，所以才会触发出血性中风。”

颜老板：“真可怜...”

权谋份子：“后来因为他亲戚的介绍，来我们这里治疗了半年，病情才有了一些起色，其实中风后的他根本无法说话，做了半年的治疗后，现在已经能够说话了，只是有点口齿不清。他在上个月才把我们的机器带回家使用（拿了照片给他看），他还感慨地对我说，如果之前他懂得预防就不会搞到现在这个样子，现在都已经太晚了，虽然买了仪器进行补救，但是毕竟是亡羊补牢，他的身体已经受到严重的伤害了，他还说他很遗憾没有早点认识我。

颜老板：“请问你们的机器现在卖多少钱？”

权谋份子：“8900…”（用专业报价眼神）

颜老板：“哇！好贵哦…我可不可以分期付款来买？”

权谋份子：“颜老板，你想不想听真心话？”（严肃的表情看着颜老板）

颜老板：“什么？”（疑惑的表情）

权谋份子：“我看了你的健康记录卡，你来我们这里治疗才不过一个星期，你有出现好转反应吗？”

颜老板：“有！”

权谋份子：“那么睡眠有没有好一点？”

颜老板：“还好。”

权谋份子：“那就对了！其实你目前只有好转反应，还没有看到真正的治疗效果，所以你还不适合在这个时候买…你可以再等多几个星期吗？”

颜老板：“啊！这么久哦！现在要买不行吗？”

权谋份子：“不可以…因为我们的机器是从日本船运过来，配额有限，运过来的机器是给上个月已经预定好的顾客，所以恐怕剩余的机器不多，你必须等....”

隔天颜老板还打了两通电话给权谋份子，要求权谋份子帮他想一个办法，无论如何都要弄到一台机器给他…最后，他是否成功的拥有仪器呢？

答案是：有！而且是两天后，我真的批准把仪器卖给了他，而他还送了权谋份子一份大礼表示谢意。

三明治沟通方法其实都是遵循NLP中极为重要的EMBA理论（E：情绪M：思想B：身体A：态度）

思想和身体属于同一系统；

思想和身体是互动的；

我们的思想会在我们的身体反映出来；

我们的姿势（身体语言）会影响我们的思想；

我们的思想和身体受情绪影响；

改变思想和/身体都可以改变情绪。

三明治沟通方法本质是从影响思想入手，进而影响人的情绪，最终影响人对事物的态度（决策）。其着力点是在思维层面，而思维层面的特点不是思考过去，就是在思考未来，同时也是最容易去合理化的。所以要破也是非常非常简单的，那就是保持觉知！另外将来有机会我们再来分享一种比三明治沟通方法更为简单、更为实用、效果更为强大，并且人人都可以轻易学会的沟通方法，敬请期待！

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