饼房培训

最近被饼店看好的月饼销售时机 中秋节，今年的销售量情况似乎不太尽如人意。为什么会出现这些令人诧异的现象呢？饼店又如何根据外界形势随时更改自己的促销战略呢？

观察2013年的中秋节，好的蛋糕网携手焙乐道胜管理咨询有限公司做了详细的调查与分析，邀请焙乐道胜管理咨询有限公司高级经理桑志芳老师为大家分析、总结今年的中秋销售情况以及所遇问题。以便我们在下次中秋大节促销时，避免这些问题，达到最优的效果。

桑志芳老师曾获得众多殊荣，为国家注册策划师、营养师。2006年毕业于山西省经贸管理学院企业管理专业。2007年开始进军烘焙行业，曾经在上海香特莉、上海克里斯汀从事技术管理工作，也曾在山西世纪三毛、山西双合成等烘焙连锁企业从事营运管理工作。现为焙乐 道胜企业管理咨询有限公司高级项目经理。

桑志芳老师为我们分析了今年月饼市场的整体的形势，整个行业销售情况较之去年大幅度下降，豪华月饼在今年并不受欢迎。月饼价位也以中低端为主。目标客户以有实际需要的终端客户为主。之所以产生上述情况，是什么原因导致的呢？

第一，受中央政策的影响。 三公消费 受限，本届政府朴素作风一览无遗，中纪委在节前连发五个文件，严禁三公消费和过度消费，严禁中秋节国庆节利用公款送礼，吃喝，禁止奢侈浪费 ，每一个文件当中都特别指出严禁以福利形式发放月饼，各级地方政府更是在中纪委文件精神基础上做出做出细致性规定，严禁所属各级党政机关、企事业单位借中秋名义过度消费。由此导致整个行业中秋季遇冷，在月饼 大年 遭遇严冬。

第二，行业内部因素的影响。原材料价格不断上涨，大家错误的判断了形势。新一届政府所倡导的中国梦表示：团圆、和谐、天蓝地绿人和气仍是具备正能量的主流意识，而月饼承载着中华文化的千年传承，包含有团圆、和美、和谐、圆融的意义，符合主流意识需要，应该会在市场表现中有上佳表现。但是，政府抑制三公消费的措施使得以往月饼团购的主力军 党政机关团体、部队、企事业单位不再参与到今年的月饼采购，从而直接和间接导致月饼团购遭遇寒冬。加上今年端午节粽子销售形势不错，出现了供不应求的状况，现在烘焙业界已经把端午节当做中秋节的预演，因为粽子销售态势良好，政府并没有出台严管措施，也没有针对集团采购的严管措施。这让很多企业预估今年的月饼节也会喜获大胜。

针对今年的月饼形势，哪一类的饼店在销售中比较具有优势呢？根据今年市面的消费者的销售者偏好来看，传统老字号企业、知名企业在月饼销售过程中的优势更加明显，品牌美誉度和公信力进一步提高。比如北京的稻香村，江西的乔家栅，黑龙江的老鼎丰，山西的双合成等这些传统老字号企业在今年的月饼产销过程中更加注重产品品质，更加注重市场渠道的拓宽和建设，因此在今年行业普遍遭遇 寒流 的情况下依然可以绝处逢生，保持优势。

其次，由于对于本土品牌的依赖性，使得本土品牌较外来品牌更有竞争力。本土品牌原料成本与外来品牌一致，而人力成本相对较低，在价格上优势更加明显。加之本地化的品牌根植于当地多年，对于本地的消费者的消费倾向和口味把握的更加恰到好处。

此外，比较注重市场分析和渠道建设的在此次 寒流 中躲过一劫。在今年烘焙行业严峻形势下，对市场保持较高敏感度的厂商及时调整生产计划，把重心转移到零售市场上，在推广宣传时重点终端客户更加明晰，定位比较精准，生产计划以及客户把握度基本与市场吻合程度较好。得以在这样整体形势不佳的情况下立足。

最后，对于县乡基层市场有渠道建设的企业月饼供不应求。例如太康的一口福、山西潞城的美味月饼主要销售渠道是广阔的县乡市场，价格便宜，口感传统，深受基层消费者的喜爱，对于他们而言今年仍然是一个丰收年。

今年的中秋节已然过去，如何利用今年之经验更好地为来年做准备？

第一，吸取以上经验，各大饼房应该更将市场分析提上议事日程，并且提前开展渠道建设的工作，根据当地人民的消费需求，再结合不断变化的市场形势，在中秋节的前半年开始做准备，怎样去拓宽渠道建设？⑴重视终端客户的实际需要；⑵注重基础渠道市场建设，县乡的月饼市场更为广阔；⑶开发新的集团采购渠道，追求小而美的发展。

第二，注重产品质量和特色，在传统上创新。产品的品质是企业竞争的核心力量，所以我们的重中之重还是要回归到产品的品质上，传统口味的月饼仍然是大众喜欢的，在保持传统口感的基础上，加以创新，传统月饼四大法宝五仁、莲蓉蛋黄、豆沙、枣泥在今年月饼销售中均表现良好，五仁月饼甚至被演绎成了热点，同时一些有创新并符合现在消费者实际需要的新口味也有上佳的表现，比如近几年的无蔗糖月饼就很受中老年人的喜爱，健康营养、追求原始作为一种新的热点需求被提上，尊重消费者的返璞归真的消费诉求也许才是企业真正应该做的。

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